Comment générer des conversions B2B à partir de votre trafic organique

Il y a une différence essentielle entre B2B et B2C conversions: Les achats B2B ne sont presque jamais spontanés. Il faut plusieurs décideurs (qui sont collectivement appelés une unité de prise de décision ou une DMU) pour examiner plusieurs options et faire un choix.

Un parcours d’achat B2B peut donc prendre des semaines et des mois.

Évidemment, le stratégie d’optimisation de la recherche organique devrait relever ce défi en veillant à ce que davantage de ces clics générés par des positions organiques se traduisent par des prospects et des ventes.

1. Créez des pages de destination axées sur le référencement pour les parties TOFU et MOFU de l’entonnoir de vente

Fondamentalement, un entonnoir marketing B2B consiste de trois étapes : haut, milieu et bas. La dernière étape est celle où la vente finale a lieu, et peut prendre huit points de contact (c’est-à-dire un client potentiel voyant ou interagissant avec le site d’une manière ou d’une autre) pour qu’une décision d’achat soit finalisée.

Traditionnellement, en matière de référencement, les entreprises ont tendance à donner la priorité aux pages de destination qui génèrent des ventes directes. En B2B, cela n’est guère possible car les clients ont tendance à effectuer de nombreuses recherches avant d’effectuer un achat.

C’est pourquoi les requêtes de recherche informatives (celles qui occupent le haut de l’entonnoir) sont aussi importantes en B2B que les requêtes commerciales.

Requêtes pratiques

Les requêtes pratiques sont très engageantes car les visiteurs ont tendance à rester sur la page tout en suivant les étapes d’un didacticiel.

Il est également probable qu’il s’agisse de requêtes transactionnelles susceptibles de générer des conversions si vous parvenez à résoudre le problème du client.

Filtrez vos listes de mots-clés en requêtes pratiques et commencez vos efforts d’optimisation en fournissant des instructions utiles (où votre produit est inclus dans un contexte non promotionnel dans le cadre de la solution).

Vous pouvez également utiliser la console de recherche Google pour trouver des requêtes pratiques sur lesquelles votre site est déjà classé : proposez un plan pour améliorer vos positions pour celles :

Les gens de Google demandent également et suggestions

Les gens demandent aussi et les suggestions ont un impact sur les parcours de recherche, car elles apparaissent pendant que les gens recherchent, ce qui leur donne plus d’idées.

De plus, les deux sont dynamiques, c’est-à-dire qu’ils changent en fonction de ce que les gens tapent dans le champ de recherche ou de ce sur quoi ils choisissent de cliquer.

Étant donné que ces deux fonctionnalités de recherche peuvent modifier la direction dans laquelle vos clients se dirigent, vous devez les surveiller de près et les optimiser pour chaque requête et question pertinente qui s’y trouve.

Assurez-vous réellement chercher pour chacun de vos mots-clés cibles et notez les résultats de People Also Ask et comment les traiter au mieux sur votre site. Vous pouvez utiliser votre actuel FAQ ou base de connaissances ou répondre à chaque question dans un article dédié, selon le degré de profondeur d’une réponse.

2. Gardez un œil attentif sur vos requêtes de recherche de marque (et celles de vos concurrents)

Étant donné que les achats B2B nécessitent généralement un investissement et un engagement à long terme, les clients B2B ont tendance à examiner attentivement et à comparer toutes les options et alternatives possibles avant de finalement effectuer un achat.

Cela signifie que votre nom de marque sera beaucoup recherché.

Votre marque sera également recherchée aux côtés de vos concurrents.

Pas étonnant qu’en B2B ces requêtes soient toujours populaires :

• Nom de marque 1 vs Nom de marque 2

Traitez votre nom de marque comme un mot-clé et continuez à optimiser votre site en conséquence. C’est un processus sans fin car vos concurrents sont susceptibles de faire de même.

Gardez à l’esprit que votre recherche axée sur la marque est la partie la plus importante du parcours d’achat de vos clients.

3. Planifiez et surveillez vos parcours d’achat axés sur la recherche

Une fois que ces internautes ont atterri sur votre site, que font-ils à partir de là ?

Bien qu’il soit important d’optimiser les requêtes d’intention d’information, n’oubliez pas de planifier des chemins de conversion distincts à partir de ces pages d’information vers votre entonnoir de vente : invitez les gens à planifier une démonstration avec vous, à vous inscrire à un webinaire ou à vous inscrire pour un essai gratuit. .

Assurez-vous de profiter pleinement de votre aimants en plomb et enquêtes de qualification de prospects: ceux-ci constituent normalement le meilleur chemin de conversion à partir d’une page d’information, car ils correspondent à l’intention de recherche et fournissent plus de réponses aux questions couvertes.

Les aimants principaux fonctionnent mieux lorsqu’ils sont contextuels, par exemple, les feuilles de triche, les listes de contrôle et les organigrammes facilitent la mise en œuvre du contenu pratique. HubSpot est un excellent exemple de CTA contextuels et d’aimants principaux bien faits :

De plus, assurez-vous que tous vos actifs sont visuellement marqués : vos visiteurs axés sur la recherche organique devraient pouvoir se souvenir de vous afin que votre outil leur semble familier au prochain point de contact.

Utilisez votre logo comme filigrane sur toutes les images, gardez vos couleurs cohérentes dans votre site et à travers votre canaux de médias sociaux et assurez-vous que tous vos téléchargements (ebooks, livres blancs et autres ressources) incluent vos éléments d’identité visuelle et des liens vers votre site.

À partir de là, assurez-vous de savoir comment surveiller ces chemins de conversion. Google Analytics Behavior Flow est un excellent moyen de suivre où les gens ont tendance à aller une fois qu’ils ont atterri sur une certaine page. Vous pouvez segmenter ce rapport aux utilisateurs redirigés vers votre site à partir de la recherche naturelle :

N’oubliez pas d’utiliser le pixel Facebook pour pouvoir recibler ces visiteurs de recherche organique sur les médias sociaux pour générer plus de points de contact. Vous pouvez également utiliser le reciblage lorsque diffusion d’annonces YouTube. Les deux rappelleront votre marque à vos anciens visiteurs et les rapprocheront d’une conversion.

Conclusion

Convertir votre trafic de recherche organique est toujours un défi, en particulier dans les niches B2B où les clients ne sont pas susceptibles de s’engager dans votre produit dès la première visite. Pourtant, lorsque vous comprenez mieux vos objectifs, une approche stratégique améliorera progressivement vos conversions et boostera vos efforts de génération de leads.

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Ann Smarty est la fondatrice de Viral Content Bee, responsable de la marque et de la communauté chez Internet Marketing Ninjas. Elle peut être trouvée sur Twitter @seosmarty.

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