Stratégie de sensibilisation par e-mail (Comment améliorer votre taux de réponse et de victoire)

« Ma communication par e-mail est nulle ; je ne reçois absolument aucune réponse. »

Je reçois souvent des messages similaires de la part de novices en sensibilisation, et je tiens à dire que je ressens votre douleur. Il faut un certain temps pour que les résultats arrivent, et la plupart des opportunités de sensibilisation n’apportent aucun partenariat tant que vous n’avez pas noué de relation avec un prospect.

Si vous pouvez comprendre ce problème, permettez-moi de partager avec vous quelques leçons que j’ai apprises tout au long de mon expérience sur la façon d’aborder un prospect et de l’intéresser réellement à répondre. Voici de quoi nous allons parler :

• Comment trouver des opportunités de sensibilisation pertinentes.
• Comment faire de la personnalisation de la bonne façon.
• Ce qu’il faut pour mettre en place un suivi gagnant.

Plongeons-nous.

Avertissement relatif à la prospection de liens : ciblez uniquement les opportunités pertinentes

Avec la prospection de liens, la qualité passe toujours avant la quantité. Vous pouvez construire la liste la plus complète de prospects, mais cela ne garantit pas un résultat exceptionnel et immédiat.

Il en va de même pour la pertinence de vos prospects – si un contact de proximité vient d’un secteur ou d’un créneau complètement sans rapport avec le vôtre, ne vous attendez pas à ce qu’il soit intéressé à répondre. En d’autres termes, les ordures dedans, les ordures dehors. Si vous ajoutez des sites non pertinents, vous obtiendrez un taux de réponse proche de zéro.

C’est pourquoi je recommande toujours d’initier le processus de sensibilisation en vérifiant si le site est pertinent pour votre créneau. Habituellement, vous devez le faire manuellement, mais des outils comme Pitchbox peut vous faciliter la vie. Là, vous pouvez cliquer sur les sites Web sans ouvrir chacun d’eux dans un nouvel onglet :

En plus de vérifier la pertinence au niveau de la niche et de l’industrie, il est également de la plus haute importance d’examiner de plus près le site Web du prospect et de répondre aux questions suivantes :

• Un site Web a-t-il le bon contenu pour placer vos liens ?
• Le blog est-il mis à jour régulièrement ?
• Y a-t-il du contenu sur le site Web que ses propriétaires essaient de promouvoir et de l’amener à se classer plus haut dans les SERP ?

Permettez-moi de clarifier les trois points.

Tout d’abord, si un site Web n’a pas d’articles de blog qui correspondent aux exigences de votre campagne de création de liens, ne pariez pas là-dessus. Il n’y a pratiquement aucune chance d’en obtenir un backlink.

L’activité du blog compte également beaucoup. Parfois, vous constaterez que les propriétaires de sites Web ont abandonné le blog et n’investissent clairement pas dans le marketing de contenu et le référencement. Ou, au contraire, le site Web peut sembler prometteur, mais il est clair que d’autres priorités sont plus importantes que le contenu du blog. Quoi qu’il en soit, vous ne voulez pas perdre votre temps s’il est évident que personne ne répondra.

Enfin, si un site Web fait une campagne promotionnelle pour l’un de ses éléments de contenu et construit activement des liens vers celui-ci, vous pouvez également profiter de cette opportunité pour faire votre pitch. Pour trouver ces informations, consultez le rapport sur le contenu Web de BuzzSumo – il vous permet de voir quels articles ont gagné le plus grand nombre de domaines référents :

Conseil de pro: Pensez à tirer parti des connexions que vous avez déjà sur différents canaux. Par exemple, vous pouvez lancer un sondage sur LinkedIn en posant des questions liées à la création de liens. Ce n’est pas seulement un moyen d’augmenter l’activité du profil, mais aussi d’enrichir votre liste de contacts de proximité. Le fait est que sur LinkedIn, vous pouvez voir les noms des participants au sondage. Sournois mais créatif.

Vous pouvez tirer le même tour avec les sondages sur Facebook. La seule chose est que vous devez d’abord devenir membre d’un groupe Facebook pertinent pour une niche. Si vous ne savez pas par où commencer, vous pouvez rejoindre le Booster les blogueurs B2B grouper. Vous y trouverez de nombreuses connexions précieuses.

Ne négligez jamais la personnalisation

Considérez la personnalisation comme le Saint Graal de la diffusion par courrier électronique – vous devez constamment la rechercher. Il contrôle la réponse et les taux de réussite de votre campagne de sensibilisation. Certes, la personnalisation demande beaucoup de recherche et d’efforts. Mais le résultat final vous surprendra.

Laissez-moi vous parler d’une petite expérience que mon équipe et moi avons menée il y a quelque temps. Nous avons créé deux envois de proximité : l’un suivait un modèle et l’autre consistait en des messages hautement personnalisés.

Les résultats étaient étonnants mais attendus : le modèle d’envoi par courrier n’a obtenu qu’une ou deux réponses pour cent messages, tandis que les messages personnalisés ont obtenu deux fois plus de réponses positives.

Sur cette note, vous devez comprendre que la personnalisation va bien au-delà de l’ajout du nom du destinataire. Au contraire, appeler un prospect par son nom est plus une évidence.

Voici ce que je vous recommande de faire pour personnaliser vos e-mails :

• Choisissez les bonnes personnes pour la sensibilisation. Comme je l’ai mentionné plus tôt, il devrait s’agir d’un contact de sensibilisation avec un poste pertinent. Par exemple, il peut s’agir d’une personne travaillant dans un service de référencement ou de relations publiques.
• Référez-vous à l’activité en ligne du prospect. Par exemple, vous pouvez parcourir le fil LinkedIn d’un prospect (étant donné qu’il y est actif), choisir une publication intéressante et y faire référence dans votre e-mail. Cela aidera votre message à se démarquer.
• Laissez libre cours à votre créativité. Y a-t-il un intérêt qui vous unit au prospect ? Avez-vous des expériences partagées? Si oui, par tous les moyens, mentionnez-le dans votre e-mail. Par exemple, j’ai découvert que mon prospect vivait à Bristol et j’ai dirigé mon message avec une histoire connexe pour présenter quelques statistiques :

• Offrez quelque chose en retour. Il est naturel qu’un contact de proximité veuille quelque chose de vous. Alors, recherchez immédiatement des moyens organiques de créer un lien vers leur site Web ou leur page. Par exemple, vous pouvez les faire figurer dans un article invité, votre newsletter ou les mentionner sur les réseaux sociaux si vous y avez une solide présence. Ici, je vous propose un lien de retour dans le prochain post :

Notez que je parle de nouer des partenariats avec des blogs d’entreprise. Il est important de souligner que le backlink proviendra uniquement de blogs hautement fiables appartenant à des entreprises et des organisations vérifiées. De tels liens ont une plus grande valeur pour votre position dans les SERP.

Conseil de pro : Avant d’envoyer un e-mail de sensibilisation, essayez de faire un échauffement sur LinkedIn. Connectez-vous simplement avec le prospect, laissez un court message indiquant vos intentions ou faites un commentaire significatif sous l’un de ses messages récents.

Milosz Krasinski:
« Rappelez-vous toujours que, lors de la réception d’un e-mail, la première et unique pensée du destinataire sera  » qu’est-ce que j’y ai ? axé sur la personnalisation – avec un message qui résonne immédiatement et globalement auprès du destinataire ».

Suivez religieusement vos e-mails de sensibilisation

Un suivi n’est pas un choix mais plutôt une partie inaliénable d’une campagne de sensibilisation par e-mail. Une erreur courante consiste à considérer un contact de proximité comme perdu s’il ne répond pas après le premier e-mail.

En fait, il y a aussi recherche confirmant la nécessité des suivis. Il semblerait que 80 % des transactions non routinières soient conclues après au moins cinq messages de suivi, et seulement 2 % se produisent après la première rencontre avec le prospect.

Bien que cette recherche se soit concentrée sur les ventes, nous pouvons tout de même tirer des leçons pour la diffusion par e-mail – quelle que soit la créativité de votre argumentaire, un suivi est toujours indispensable. Alors, commencez à y penser à l’avance.

Voici quelques conseils que je peux partager avec vous concernant un suivi gagnant :

• Aucun truc ennuyeux n’est autorisé. Qu’est-ce que je veux dire par ennuyeux ? Expressions similaires à « Je n’ai jamais eu de vos nouvelles », « Peut-être que vous avez oublié de répondre » ou quelque chose de similaire à cet e-mail :

• Suivez votre histoire originale. Si vous avez dirigé votre premier message avec une blague ou un autre récit similaire à mon exemple dans la section précédente, commencez votre nouveau message en donnant plus de détails à ce sujet ou au moins en proposant quelque chose de connexe.
• Ne soyez pas trop pressé. Vous pourriez être impatient d’obtenir une réponse, mais être trop persistant peut faire plus de mal que de bien. Ne suivez pas trop et trop fréquemment. D’après mon expérience, je recommanderais de ne pas envoyer plus de trois suivis.

Si vous n’obtenez aucune réponse, pensez à vérifier si vous ciblez la bonne personne. La raison peut être derrière le ciblage de la mauvaise connexion.

Conseil de pro : Vous pouvez toujours automatiser votre jeu de suivi avec des outils spécifiques. Prenez Pitchbox, par exemple. Vous pouvez l’utiliser pour planifier immédiatement tous les e-mails de suivi et les rendre hautement personnalisés en ajoutant des détails spécifiques aux prospects. Par exemple, vous pouvez féliciter votre contact de sensibilisation pour un lien récemment acquis à partir d’une ressource de haute qualité.

Il existe également une fonctionnalité intéressante appelée « Fusionner les champs » qui vous permet d’ajouter automatiquement des informations dans la ligne d’objet et le corps de votre e-mail.

À toi

La diffusion par e-mail est une excellente stratégie pour trouver des partenariats gagnants, mais il est courant d’avoir de faibles taux de réponse et de victoire si vous ne faites pas d’efforts supplémentaires.

Tout d’abord, je parle de la qualité des perspectives de rayonnement. Sont-ils pertinents pour votre entreprise ? Ont-ils un contenu approprié où ils peuvent s’adapter à votre lien ? Leur blog est-il actif ? Faites quelques recherches avant de les rattraper.

Deuxièmement, travaillez dur pour personnaliser vos messages. Faites des recherches approfondies sur la personne à contacter, explorez son activité sur les réseaux sociaux et réfléchissez à une offre intéressante en retour. En d’autres termes, trouvez quelque chose qui incitera cette personne en particulier à répondre.

Enfin, traitez vos suivis aussi sérieusement que vos pitchs. Gardez le même train de pensée et soyez cohérent.

C’est ma recette de travail pour une meilleure réponse et des taux de victoire. Quelles sont vos idées ? Que recommanderiez-vous d’autre pour une campagne de sensibilisation par e-mail plus fructueuse ?