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En tant que technologies émergentes, en particulier l'IA, remodeler les stratégies de marketing B2B, de nombreuses organisations déplacent des ressources vers la transformation numérique pour rester compétitives.
Cependant, la mise à l'écart des tactiques de marketing traditionnelles pour hiérarchiser l'innovation peut être un faux pas coûteux.
Les canaux traditionnels tels que l'impression, le publipostage, les panneaux d'affichage et les événements ont une valeur considérable, en particulier lorsqu'ils sont soigneusement intégrés aux stratégies numériques et à l'intelligence de la demande en temps réel.
La combinaison d'approches traditionnelles et numériques offre un avantage unique, à savoir la capacité d'une marque de se démarquer dans la mer de la similitude.
Les expériences qui mélangent l'ancien avec le nouveau sont plus susceptibles de capter l'attention, de favoriser la confiance et de stimuler un engagement significatif.
En alignant les médias traditionnels avec des informations numériques et des systèmes de livraison, les spécialistes du marketing peuvent créer une expérience cohésive de marque à la demande – celle qui résonne avec les acheteurs autonomes et opposés aux risques.
Voici cinq façons à fort impact d'intégrer le marketing traditionnel et numérique pour une expérience d'acheteur plus personnalisée et plus efficace.
1. INTERNET DONNE INTELLIGNE + CONVALATIONS ONO-ONE
Lorsqu'elles sont alimentées par l'intention des données de l'intention, les appels à froid de l'hier deviennent les conversations axées sur les informations de demain.
Les données d'intention permettent aux organisations d'identifier où les prospects sont dans le parcours de l'acheteur et à évaluer leur niveau d'intérêt pour des solutions spécifiques.
Cette approche transcende la sensibilisation du froid, permettant aux spécialistes du marketing et aux équipes de vente de s'engager avec des prospects qui présentent activement des signaux d'intention d'achat.
Avant de lancer des équipes de sensibilisation, les équipes de mise en marché (GTM) peuvent utiliser des données d'intention pour identifier:
- Les prospects recherchent activement ou recherchent une solution.
- Vendeurs concurrents à l'étude.
- Des signaux comportementaux qui révèlent la préparation des ventes ou indiquent la nécessité d'un chemin de nourrisson plus long.
- Les défis actuels, les questions et les sujets de recherche prioritaires façonnent les décisions des acheteurs.
Les organisations peuvent commencer à capturer des signaux d'intention significatifs directement à partir de leur propre gestionnaire de relations clients (CRM) et de l'écosystème numérique.
Les signaux d'intention des principaux premiers partis comprennent:
- Visites dans des pages spécifiques à la solution ou à des piliers sur votre site Web.
- Les recherches de mots clés sont alignées sur vos offres.
- Métriques d'engagement par e-mail, en particulier les taux ouverts et clics.
Une fois le suivi fondamental établi, les équipes GTM devraient envisager d'améliorer leur base de données avec des données firmographiques et techniques.
Lorsqu'elle est intégrée de manière réfléchie dans votre stratégie GTM, Intent Intelligence vous permet d'engager les acheteurs avec la messagerie pertinente, transformant les prospects passifs en opportunités prêtes pour les ventes.
2. Print Media + Deep Media Nurturing
Les spécialistes du marketing B2B les plus efficaces répondent aux exigences des groupes d'achat prudents et autonomes en orchestrant une présence médiatique profonde qui s'aligne sur la façon dont les perspectives préfèrent rechercher et s'engager.
Pourtant, selon nos propres études de marché du Q4 2024, seulement 22% Des équipes marketing priorisent la création de matériel d'activation de l'acheteur, mettant en évidence un écart important entre les efforts de renforcement de sensibilisation et les stratégies centrées sur l'acheteur qui soutiennent les décisions d'achat.
Les stratégies les plus progressives intègrent le ciblage alimenté par l'IA, les données d'intention de premier parti et les systèmes de livraison omnicanal pour garantir que les acheteurs reçoivent de la valeur à chaque étape de leur voyage.
Nous savons qu'en moyenne, 33-50% des acheteurs passent par sept contenus ou plus pendant le processus d'achat. Print Media offre une occasion distincte de percer ce bruit et de passer l'attention.
Lorsqu'ils sont informés par les informations comportementales et les renseignements sur la demande, les médias imprimés peuvent être activés stratégiquement dans les publications de niche consommées par vos groupes d'achat cibles, offrant un retour sur investissement élevé.
Voici comment B2B Buyer Intelligence améliore les expériences des médias imprimés:
- L'analyse prédictive et les signaux d'intention identifient quels comptes sont les plus susceptibles d'acheter, permettant aux spécialistes du marketing de les hiérarchiser pour l'activation des médias imprimés.
- L'IA générative permet la personnalisation à grande échelle en adaptant la messagerie de base à différents formats et canaux d'impression.
- Les codes QR intégrés dans les publicités imprimées convaincantes comblent l'expérience physique et numérique, permettant des opportunités d'engagement et de suivi suivantes.
- Les technologies d'impression imprimées et programmatiques permettent de fournir un contenu physique hyperrsonalisé avec la même agilité et la même précision que les campagnes numériques.
Pour les spécialistes du marketing axés sur l'intégration de marque à la demande, la combinaison de stratégies médiatiques compatibles avec la technologie avec des formats à haute confiance, tels que l'impression, fournit un moyen unique et différencié de capter l'attention des acheteurs.
3. Événements + abx
S'assurer que les comptes clés reçoivent une expérience de suivi personnalisée grâce à une stratégie d'expérience basée sur des comptes (ABX) est un moyen efficace de combler le marketing d'événements traditionnel avec un engagement moderne et centré sur l'acheteur.
ABX permet aux spécialistes du marketing de se connecter avec les prospects avant, pendant et après un événement, créant un voyage cohérent qui ajoute de la valeur à chaque étape.
Avant l'événement, les contacts peuvent être engagés avec des flux de soins ciblés qui renforcent l'intérêt et fournissent des informations pertinentes, «leur apportant» effectivement un contenu qui traite des points de douleur courants, des questions fréquemment posées ou des tendances de l'industrie.
Cela améliore non seulement leur volonté de s'engager à l'événement, mais leur permet également du contexte d'avoir des conversations plus significatives sur place.
Par exemple, si un prospect reçoit du contenu autour du plaidoyer de l'acheteur B2B dans Nurture pré-événement, il peut arriver au stand avec une compréhension plus approfondie du sujet et des questions spécifiques à l'esprit.
Cela crée une opportunité pour les ventes de s'engager dans des discussions plus pertinentes et de grande valeur, transformant une interaction standard en stand en engagement stratégiquement qualifié.
En étendant l'expérience de l'événement au-delà du salon, ABX garantit que les efforts de marketing traditionnels sont amplifiés par des interactions personnalisées axées sur l'intention.
Cela conduit à des relations plus fortes, à un échange de valeur plus claire et à une progression accélérée des pipelines.
4. Billboards / Affiches + Geotargeting + Nurture
Pour maximiser l'efficacité des plates-formes publicitaires traditionnelles telles que les panneaux d'affichage et les affiches, les spécialistes du marketing peuvent intégrer la géotarbite pour combler les impressions physiques à l'engagement numérique.
Geotargegting permet la livraison d'un contenu de suivi sur mesure basé sur l'emplacement d'un spectateur, permettant aux placements d'affichage de s'aligner stratégiquement avec des emplacements de compte clés, tels que près d'un siège social ou d'un lieu d'événement de l'industrie.
Lorsqu'elles sont associées à des créatifs convaincants et à un appel à l'action clair, comme un code ou un code QR court et mémorable, les panneaux d'affichage peuvent guider les téléspectateurs vers des pages de destination personnalisées qui étendent le message et encouragent une interaction plus profonde.
Ces pages de destination peuvent être adaptées par l'industrie, la scène de l'acheteur ou les signaux d'intention, améliorant encore la pertinence et le potentiel de conversion.
À un niveau plus avancé, les données de localisation mobiles peuvent être utilisées pour identifier les appareils qui se sont adoptés par un panneau d'affichage.
Ce type de géotarbètre permet aux spécialistes du marketing de recibler les personnes avec des campagnes de développement numérique personnalisées, renforçant le message d'origine sur plusieurs points de contact.
En combinant le placement spécifique à l'emplacement avec l'activation numérique, les panneaux d'affichage évoluent des outils de sensibilisation statique en composants mesurables d'une stratégie ABX moderne qui entraîne l'engagement et accélère le pipeline.
5. Courrier de poste + intelligence de l'acheteur
Lorsqu'elle est exécutée avec précision et pertinence, le publipostage peut être un outil puissant pour réengager les prospects qui ne sont pas réactifs aux points de contact numériques.
Un actif physique bien visible peut susciter un intérêt renouvelé, en particulier lorsqu'il est guidé par la demande et l'intelligence des acheteurs.
La technologie peut jouer un rôle essentiel en élevant le publipostage à partir d'une méthode de sensibilisation générique de la manière suivante:
- Les données d'intention et l'analyse prédictive, formant ensemble une intelligence profonde de données sur la prospective ou le compte, identifient quand un groupe d'achat entre dans une étape de recherche active ou d'achat, en s'assurant que le publipostage est envoyé au moment le plus stratégique.
- La personnalisation axée sur l'IA permet la messagerie adaptée à l'industrie, au rôle, aux modèles de comportement d'un destinataire ou à la pile technologique connue.
- La technologie d'impression programmatique permet une production évolutive et en temps réel d'actifs personnalisés tels que des cartes postales, des lettres ou des expéditeurs dimensionnels, déclenchés par des actions de prospect spécifiques ou des signaux d'achat.
- Les plates-formes de mesure intégrées unifient les données d'engagement physique et numérique, permettant aux spécialistes du marketing d'optimiser continuellement les campagnes.
- Les codes QR et les pages de destination personnalisés prolongent le voyage, créant une transition transparente du physique au numérique.
Si cinq e-mails de suivi n'ont pas obtenu de réponse, un sixième est peu susceptible de réussir. Cependant, un morceau de publipostage opportun et réfléchi, tel qu'une note manuscrite, une infographie sur mesure ou un jeton personnalisé de valeur, peut briser la résistance et réinitialiser le dialogue.
Au-delà des mesures de performance, le publipostage renforce également la confiance. Lorsque les acheteurs se sentent reconnus et compris, ils sont plus enclins à s'engager, à répondre et à avancer dans leur parcours d'achat.
Dans le cadre d'une stratégie de demande plus large, le publipostage joue un rôle clé dans la création de moments mémorables et mémorables qui différencient votre marque de la concurrence.
Principaux à retenir
- L'intelligence des données d'intention transforme la sensibilisation du froid en conversations chaleureuses en tirant parti des signaux comportementaux pour hiérarchiser les perspectives de grande valeur et une efficacité stimulante.
- ABX transforme les événements en expériences complètes par le biais de pré-nurture, d'engagement contextuel et de suivi sur mesure.
- Le publipostage, renforcé par la demande d'intelligence et de personnalisation, coupe le bruit numérique et réengage les prospects avec des points de contact ciblés et tangibles.
- Avec la géotargation, la personnalisation et la mesure intégrée, même les médias traditionnels deviennent de manière transparente et prêts à la conversion.
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