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Dans le monde du commerce interentreprises, les prospects sont la pierre angulaire de toute entreprise. Aux fins de cet article, définissons un prospect en tant qu’individu ou entreprise intéressé par ce que vend votre organisation.
L’équipe de génération de la demande au sein d’une organisation marketing est chargée de générer des prospects et de les faire passer dans l’entonnoir (plus de détails plus tard) jusqu’à ce qu’ils soient remis à l’équipe des ventes qui les convertit finalement de simples prospects en clients payants.
Chaque agent de commercialisation devrait avoir l’entonnoir devant et au centre de tout ce qu’il fait.
En fait, je vous recommande d’imprimer l’image ci-dessous et de la poster à côté de votre ordinateur. De cette façon, il vous est constamment rappelé que chaque projet, tactique ou initiative sur laquelle vous travaillez devrait aider à déplacer les pistes dans l’entonnoir.
Voici à quoi ressemble l’entonnoir auquel je fais allusion:
Dans ce blog, je ne parlerai que des 4 premières étapes de l’entonnoir, essentiellement avant que le marketing ne cède «officiellement» le relais à l’équipe des ventes.
Étape de sensibilisation
À ce stade, il s’agit «d’attirer le bon public». Les gens et les entreprises ne connaissent pas votre entreprise et c’est votre mission de la mettre sur leur radar.
À ce stade, les prospects recherchent également des informations, votre organisation doit donc produire un contenu qui informe, répond aux questions et fournit des solutions à leurs problèmes.
Vous souhaitez positionner votre entreprise comme une ressource de confiance qui montre la valeur et les avantages de faire affaire avec vous.
Sur le plan tactique, voici quelques méthodes pour renforcer la conscience de l’entonnoir supérieur.
Pay Per Click Advertising: Annoncez votre solution en ligne et amenez les utilisateurs sur une page de destination avec un appel à l’action pertinent qui les encourage à soumettre un formulaire.
optimisation du moteur de recherche: Créez un contenu pertinent et informatif qui génère du trafic vers votre site Web et présente aux visiteurs votre marque et votre proposition de valeur.
Campagne de relations publiques: La RP peut être facile à exécuter et a un retour sur investissement (ROI) élevé pour la plupart des entreprises.
Identification des visiteurs Web: Si votre appel aux actions et vos pages de destination se convertissent à un faible pourcentage, pensez au logiciel d’identification des visiteurs, cela revient essentiellement à avoir une « paire de googles » qui vous montre qui est sur votre site à tout moment.
Intérêt – Bâtir la confiance
Toutes nos félicitations! Les visiteurs du site Web sont maintenant dans votre base de données marketing ou CRM. Ils sont passés à l’étape suivante de l’entonnoir et ils sont maintenant officiellement les leaders.
Votre mission est de dialoguer avec les prospects, de commencer à établir une relation et de leur présenter votre marque, vos produits et votre valeur. N’oubliez pas que la confiance est l’huile qui lubrifie les relations commerciales.
Voici quelques tactiques exploitables:
Webinaires: produisez un webinaire qui positionne votre entreprise et vos employés comme des experts qui comprennent le point douloureux du prospect et peuvent apporter des réponses dans un certain domaine. Vous pouvez également présenter des experts externes et vous associer à d’autres organisations.
Papiers blanc: C’est l’occasion de montrer l’expertise de votre entreprise. Un WP aide les lecteurs à comprendre un problème et à résoudre un problème.
Études de cas: Les entreprises veulent voir comment leurs pairs du même secteur ont tiré profit de leur collaboration avec votre entreprise. Ils veulent voir les résultats, lire des témoignages, regarder des vidéos et comprendre ce que votre entreprise peut faire pour eux. N’oubliez pas que ce que quelqu’un d’autre dit de vous a plus d’impact que ce que vous dites de vous-même.
Nourrir le plomb: Également connu sous le nom de campagnes d’e-mail goutte à goutte, il s’agit du processus utilisé pour fournir les types de contenu ci-dessus. Selon la façon dont les prospects interagissent avec le contenu, les prospects peuvent être notés et déplacés plus loin dans l’entonnoir.
L’étape de la réflexion
À ce stade, vous avez construit une relation. Votre prospect a confiance en vous et en vos capacités.
Maintenant c’est le show! Vous avez dit à vos prospects ce que votre entreprise peut faire pour eux, mais il est maintenant temps de leur montrer.
À ce stade, le responsable est un Marketing Qualified ou MQL, ce qui signifie que le prospect a un besoin, fait confiance à votre entreprise et souhaite en savoir plus sur votre produit.
Les paramètres MQL sont différents dans chaque entreprise, c’est pourquoi le scoring des leads est un must.
Tout au long du cycle de vie du lead, vous devez continuer à bâtir la confiance et à introduire le MQL à votre produit via un essai, une démo personnalisée ou une consultation avec les experts de votre entreprise.
Certaines entreprises commencent à présenter leur produit et leur solution plus haut dans l’entonnoir, et malheureusement, cela a tendance à «effrayer les prospects» car ils ne sont pas prêts à recevoir ces informations. Trop tôt!
Le marketing est un processus de découverte et en tant que spécialistes du marketing, nous guidons les prospects dans l’entonnoir et les qualifions à chaque étape.
En même temps, votre prospect qualifie également votre entreprise, c’est pourquoi cela ne vaut pas le temps et l’énergie de forcer les prospects à descendre dans l’entonnoir.
Si vous réalisez qu’un prospect n’est pas un bon match au stade de la sensibilisation, alors pourquoi dépenseriez-vous du temps, de l’énergie et des ressources pour le guider dans l’entonnoir?
Auteur invité Bio
Alex Fishleder est le PDG de Leadworx, une plateforme d’identification des visiteurs et de personnalisation du site Web. Sa mission consiste à uniformiser les règles du jeu en fournissant aux PME les données dont elles ont besoin pour générer des ventes et de la croissance. Alex est titulaire d’un BA de l’Université de la Colombie-Britannique et d’un MBA de l’Université de Notre Dame.
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