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Comment créer des campagnes publicitaires Google B2B qui convertissent


Dans un monde de marketing multicanal pour le B2B, restreindre un espace spécifique où vos prospects sont générés prend du temps.

De nombreux spécialistes du marketing B2B se tournent vers Google Ads car il offre un potentiel de retour sur investissement (ROI) rapide.

Mais pour que ce scénario se produise, vous devez avoir la bonne stratégie et la bonne tactique en place.

Heureusement pour vous, cet article vous fera passer de “Je ne sais pas où concentrer mon temps et mon budget” à “Je gère mon budget Google Ads et je collecte des prospects B2B comme un pro”.

En fait, Google Ads figure parmi les canaux payants les plus efficaces, car vous pouvez comprendre le niveau d'”intention d’achat” en fonction du type de mot clé utilisé.

Ainsi, lorsque vous ciblez des mots clés à travers plusieurs étapes d’intention dans l’entonnoir de vente, la création de campagnes B2B Google Ads vous permet d’orienter efficacement les prospects vers la conversion.

Dans cet esprit, maîtriser l’art des campagnes Google Ads B2B peut faire monter en flèche la croissance de votre entreprise et vous aider à développer une stratégie marketing à long terme à toute épreuve.

Donc, si vous avez réfléchi à la question :

“Est-ce que Google Ads fonctionne pour le B2B et comment puis-je en avoir pour mon argent ?”

Cet article répondra à cette question et vous préparera à un succès futur durable.

Pourquoi utiliser les campagnes Google Ads pour vos efforts de génération de leads B2B

Beaucoup demandent : “Pourquoi devrais-je payer alors que je peux générer des prospects gratuitement ?”

Excellente question.

Tout d’abord, commençons par le fait qu’aucun prospect n’est gratuit. Que vous fassiez du référencement, du marketing sur les réseaux sociaux ou de la publicité payante, il n’y a pas de repas gratuit.

Tous les canaux marketing ont leurs avantages et leurs inconvénients, mais Google Ads, en particulier, est utile car :

  • Vous donne le pouvoir de contrôler votre rythme de croissance en fonction des dépenses publicitaires et des campagnes utilisées.
  • Sont souvent plus rapides à lancer car vous pouvez commencer avec une page de destination.
  • Vous permettre de générer du trafic vers du contenu basé sur des mots clés à « forte intention d’achat », c’est-à-dire des expressions de recherche qui décrivent le produit ou le service que vous vendez.

En fait, le taux de conversion moyen d’une campagne B2B Google Ads est de 3,75 %donc si vous ciblez des mots-clés à forte intention d’achat, vous générerez des prospects de haute qualité qui ont de fortes chances de devenir des clients.

Prêt à sauter dans le train Google Ads avec succès ?

Voyons comment exécuter une campagne B2B Google Ads basée sur les étapes d’intention d’achat dans l’entonnoir de vente.

Comment exécuter des campagnes Google Ads B2B réussies en fonction des étapes de l’entonnoir de vente

Un entonnoir de vente se compose généralement de trois catégories principales :

  • Le haut de l’entonnoir (TOFU): Les personnes qui sont dans une phase de prise de conscience dans leur cycle d’achat, ce qui signifie qu’elles commencent tout juste à prendre conscience qu’elles ont un problème et qu’elles doivent trouver une solution.
  • Le milieu de l’entonnoir (MOFU): Les personnes intéressées ou qui envisagent d’acheter, et qui effectuent des comparaisons et recherchent davantage la meilleure solution pour leurs besoins spécifiques.
  • Le fond de l’entonnoir (BOFU): Les personnes qui sont presque prêtes à faire un achat et qui ont décidé d’entrer en contact avec des entreprises qui pourraient être en mesure de les aider.

L’idée est de concevoir votre campagne Google Ads B2B en fonction de chaque catégorie spécifique, en utilisant des mots clés liés à ces catégories correspondantes.

En faisant cela, vous serez en mesure de créer une meilleure copie destinée aux audiences en “haut de l’entonnoir” par rapport à celles en “bas de l’entonnoir”, ce qui aidera vos campagnes à mieux convertir.

Maintenant que vous avez l’idée, plongeons dans quelques exemples concrets de mots clés et de campagnes par étape d’entonnoir.

Haut de l’entonnoir

Dans l’étape TOFU, certains mots-clés qui pourraient être pertinents ici sont :

  • “qu’est-ce que x.”
  • “x définition” – parce qu’ils essaient simplement de comprendre les bases d’un certain concept.

Parce que votre public est prêt à s’imprégner de toutes les informations, le contenu informatif long est particulièrement important pour lui.

Votre public peut être conscient de l’existence de votre marque, mais pas de tout ce que vous avez à offrir. Ils sont débutants en ce qui concerne la solution que vous fournissez, il ne devrait donc pas y avoir de copie de vente insistante ici.

Votre public est en train de se réchauffer et il ne veut pas être spammé.

En ce qui concerne votre stratégie d’enchères, vous avez deux options :

  • Option 1: Utilisation CPC optimisé (CPC optimisé)qui n’est pas entièrement automatisée, mais qui vous permet de mieux contrôler votre budget.
  • Option 2: Le ciblage du taux d’impressions fonctionne bien si votre objectif est la notoriété et la portée de la marque, car vous pouvez définir un pourcentage pour votre taux d’impressions par rapport aux autres enchérisseurs.

Pour votre stratégie de reciblage, c’est une bonne idée de mettre en place une audience sur Google pour collecter des informations sur les visiteurs de la page que vous envoyez aux utilisateurs.

En fonction du volume de trafic (1 000 visiteurs ou plus sont nécessaires avant de pouvoir recibler), nous pouvons utiliser cette audience pour recibler notre campagne MOFU.

Vous devez également définir le type d’objectif.

Votre première campagne ne doit pas être une vente difficile, car ici, vous devez vous concentrer sur la génération de la demande pour votre produit ou service.

Naturellement, il peut y avoir un afflux de nouveaux utilisateurs (mais pratiquement aucune conversion), vous devez donc vous assurer que l’objectif de votre campagne offre une micro-conversion de grande valeur et à faible friction, comme amener quelqu’un à lire un contenu informatif.

En fonction du volume d’utilisateurs, vous devriez envisager de mettre en place une micro-conversion pour l’engagement de la page.

Ci-dessous un exemple de Campagne TOFU B2B Google Ads en action ciblant le mot-clé “qu’est-ce qu’un chatbot ai”.

Chatbot IA résultat de recherche GoogleCapture d’écran de la recherche de [what is an ai chatbot]Google, décembre 2022

L’annonce présente la marque et répond au mot-clé en question. En cliquant sur la page de destination, nous ne sommes pas initiés à une vente agressive, mais nous recevons à la place un “guide gratuit” pour en savoir plus sur ce chatbot AI spécifique.

Il n’y a aucune mention de prix ou de produit spécifique ici. Il correspond à l’intention de recherche de l’utilisateur en fournissant à l’utilisateur exactement ce qu’il a demandé.

Le bonus est qu’il permet également à l’entreprise de collecter des adresses e-mail, qui peuvent ensuite être envoyées ultérieurement à des campagnes de maturation par e-mail.

Milieu de l’entonnoir

Les membres de votre public MOFU sont ceux qui connaissent l’existence de votre produit ou service et qui ont fait des recherches sur les solutions potentielles.

Ils pourraient même déjà vous considérer comme une option, mais ils ont besoin de savoir exactement comment vous pouvez les aider et pourquoi vous êtes un meilleur choix que vos concurrents. Leur décision est également probablement fortement influencée par les opinions de tiers sur votre marque.

Dans ce cas, votre campagne Google Ads pourrait promouvoir les éléments suivants :

  • « Guides pratiques » techniques.
  • Comparaison de produits.

Votre public a probablement une compréhension fondamentale du sujet ou de l’industrie, mais il cherche toujours à améliorer ses connaissances et à identifier la meilleure solution pour lui.

Message d’offre de repère ici ! Vos collaborateurs se préparent pour une vente en douceur basée sur l’information.

Pour votre stratégie d’enchères, il serait judicieux d’utiliser les éléments suivants :

Contrairement à l’ECPC, Maximiser les clics est une stratégie d’enchères automatisées dans laquelle Google définit les enchères pour vous, afin d’obtenir le plus de conversions pour votre campagne tout en dépensant votre budget quotidien.

Une fois que vous êtes prêt à recibler, voici une approche possible :

Jetez un œil à la configuration de votre audience précédente pour les utilisateurs qui cliquent sur votre campagne TOFU et les visiteurs généraux de votre site Web. Il est intéressant d’ajouter ce public comme une observation sur cette campagne.

Comment créer des campagnes Google Ads B2B qui nourrissent et convertissent les clientsCapture d’écran de l’auteur, décembre 2022

Vous pouvez augmenter les enchères pour les utilisateurs qui ont déjà interagi avec votre marque, ce qui garantit que vos annonces occupent une position plus élevée et maintiennent la notoriété de la marque au premier plan.

Encore une fois, utiliser les audiences de cette page et ajouter un ciblage d’enchères à votre campagne BOFU est une bonne idée.

Pour votre type d’objectif MOFU, vous devrez fournir plus d’informations pour aider votre public à décider – mais à ce stade, vous voudrez entrer dans les moindres détails.

Bien que les utilisateurs ignorent peut-être quelque peu votre marque, ils ont une bonne idée du produit ou du service qu’ils recherchent, car ils sont maintenant pleinement dans leur phase de recherche pour trouver le produit ou le service le plus adapté à leurs besoins.

L’objectif ici peut être de proposer des guides téléchargeables et des comparaisons de produits tout en utilisant des micro-conversions, comme le suivi d’une conversion pour chaque téléchargement.

Pour vous donner une meilleure idée, examinons rapidement un Exemple de campagne MOFU B2B Google Ads ciblant le mot-clé “comment configurer un chatbot ai.”

comment construire un chatbot résultat de recherche googleCapture d’écran de la recherche de [how to build a chatbot]Google, décembre 2022

Avec cet exemple d’annonce, l’utilisateur a probablement fait suffisamment de recherches pour commencer à chercher des moyens d’installer un chatbot, auquel l’annonce répond exactement à cette question avec la copie de l’annonce.

De plus, nous pouvons voir que, comme pour TOFU, il n’y a pas de vente agressive sur cette page, car l’intention de l’utilisateur n’est pas encore d’acheter son produit. Au lieu de cela, ils ont offert un ebook gratuit en échange de coordonnées.

Bas de l’entonnoir

BOFU est l’endroit où la magie opère : les conversions de génération de leads. Votre public est prêt à acheter et a besoin d’un coup de pouce supplémentaire pour cliquer sur cet achat, réserver une démo ou nous contacter.

Les mots-clés pertinents ici pourraient être :

  • service x.
  • x outil.
  • x plate-forme.

À ce stade, vous souhaiterez créer vos pages de destination basées sur la conversion et demander la vente car :

  • Votre public ici est fortement conscient de votre marque.
  • Ils envisagent de faire un achat et ont une bonne compréhension de votre solution.

Pour votre stratégie d’enchères, envisagez d’utiliser Maximiser les conversions, car les utilisateurs sont presque à la fin de leur prise de décision et sont plus enclins à vous contacter.

Lorsque vous êtes prêt à recibler, activez le reciblage pour tous les utilisateurs qui visitent cette page mais ne convertissent pas. Vous pouvez également recibler les utilisateurs à l’aide de campagnes display sur Google ou d’autres plates-formes similaires, telles que Publicité.

Il vaudrait la peine d’envisager de mettre en place un reciblage sur d’autres plateformes, telles que LinkedIn et Facebook également.

Étant donné que cette campagne a l’intention la plus élevée pour les utilisateurs dans le cycle d’achat, une page de destination à fort taux de conversion est recommandée ici qui offre toutes les informations ci-dessus et plus encore.

C’est votre chance d’offrir des formulaires de prospects et d’entrer en contact avec des formulaires qui incluent des appels à l’action (CTA) en haut et à des points facilement accessibles tout au long de la page.

Pour donner un exemple, regarde ceci Campagne Bofu B2B Google Ads pour le mot-clé “ai chatbot pour le service client.”

exemple bofu recherche google pour le service de chatbotCapture d’écran de la recherche de [ai chatbot for customer service]Google, décembre 2022

À partir du mot-clé BOFU ci-dessus, nous pouvons maintenant être sûrs que l’utilisateur sait exactement ce dont il a besoin – il ne lui reste plus qu’à choisir la solution parfaite pour lui.

En comprenant le cas d’utilisation spécifique, les publicités ont été adaptées à chaque scénario, augmentant ainsi le CTR. Il répertorie également les ressources de lien de site pertinentes (extensions AKA) que l’utilisateur trouvera également utiles, telles que la tarification et la démo.

Deuxièmement, la page de destination utilisée ici est une page à conversion élevée en ce sens qu’elle propose des CTA pertinents tout au long de la page, utilise des messages de confiance, contacte les CTA et, plus important encore, elle met en évidence la valeur du produit.

Mettre en œuvre la bonne stratégie Google Ads pour générer des prospects B2B de haute qualité

Dans l’ensemble, Google Ads est incroyablement efficace pour les entreprises B2B, car c’est un excellent point de départ pour une croissance à long terme.

Non seulement vous pouvez recibler sur d’autres canaux, mais vous avez également la possibilité de cibler des mots-clés en fonction du niveau d’intention d’achat dans l’entonnoir de vente.

Maintenant que vous êtes un pro des campagnes B2B Google Ads, vous pourrez dépenser intelligemment et optimiser efficacement !

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Image en vedette : VectorMine/Shutterstock



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Written by manuboss

Ce jour dans l’histoire du marketing de recherche : 2 janvier

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