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L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est une stratégie essentielle de génération de prospects interentreprises (B2B) pour les entreprises afin d’acquérir et de fidéliser des clients.
Les entreprises peuvent facilement maintenir une visibilité organique grâce à de solides stratégies de référencement tout au long du cycle d’achat. Ainsi, le référencement B2B est un excellent moyen d’accélérer la croissance et d’augmenter votre clientèle.
Cependant, de nombreuses entreprises ont du mal à développer une stratégie de référencement B2B efficace. Alors, par où commencer ?
Qu’il s’agisse de campagnes B2B ou B2C, la croissance organique s’accompagne toujours de défis. Bien que l’objectif principal des deux stratégies soit presque le même, il existe des différences significatives dans leur exécution.
Ce guide vous aidera à comprendre ce qu’est le référencement B2B, en quoi il diffère du référencement B2C et comment vous pouvez lancer une campagne de référencement B2B efficace pour le succès de votre entreprise.
Qu’est-ce que le référencement B2B ?
Le référencement interentreprises ou référencement B2B est une stratégie qui aide les entreprises à augmenter leur trafic organique et leur classement dans les moteurs de recherche. Le succès d’une stratégie B2B est déterminé par la qualité le site Web d’une entreprise est performant sur le moteur de recherche. Il devrait apparaître juste devant les personnes recherchant des services ou des produits similaires à cette entreprise.
Le marketing B2B implique qu’une entreprise fasse affaire avec une autre entreprise. Pendant ce temps, le marketing B2C (business-to-consumer) consiste à vendre directement aux consommateurs. Mais qu’il s’agisse de marketing B2C ou B2B, les bases du référencement restent les mêmes.
Les bases du référencement B2B comprennent les principales activités suivantes :
- Référencement technique : Il comprend l’optimisation des aspects techniques essentiels de votre site Web. L’objectif principal est d’obtenir un maximum de résultats à partir du site Web lorsque les moteurs de recherche l’explorent et l’indexent.
- SEO sur la page : Il s’agit d’optimiser les pages de votre site Web pour les faire apparaître en haut des pages de résultats des moteurs de recherche.
- SEO hors page : Il fait référence aux activités qui se déroulent en dehors de votre site Web pour l’aider à se hisser au sommet des résultats des moteurs de recherche.
En quoi le référencement B2B est-il différent du référencement B2C ?
La différence significative entre le B2B et le B2C est l’audience. La façon dont un service ou un produit est acheté ou vendu entre entreprises est assez différente lorsqu’il s’agit de traiter avec des consommateurs.
Par conséquent, votre approche SEO pour le B2B doit être différente de la stratégie B2C. Le référencement B2B s’accompagne de plusieurs défis qu’une entreprise doit prendre en compte lors de la formulation de sa stratégie.
Voici quelques défis qui accompagnent le référencement B2B et qui peuvent ne pas se produire dans le référencement B2C :
Entonnoirs de vente complexes
L’entonnoir de vente est un outil qui aide les entreprises à suivre l’intégralité du parcours client lorsqu’ils passent de prospects à clients fidèles. De cette façon, vous pouvez optimiser vos efforts de vente et de marketing. Dans la plupart des cas, une entreprise B2B est confrontée à un entonnoir de vente beaucoup plus complexe qu’une entreprise B2C.
Bien sûr, les circonstances sont différentes pour les deux entreprises, donc l’entonnoir de vente devait être différent aussi.
Par exemple, supposons qu’un consommateur doive acheter un canapé et, d’autre part, qu’un professionnel cherche à investir dans un système de cybersécurité pour son entreprise.
En comparant les deux cas, nous pouvons facilement voir que les étapes critiques de l’entonnoir de vente, telles que la considération, la recherche et l’évaluation, sont plus complexes dans ce dernier scénario que dans le premier.
Par conséquent, pour mieux se classer et être plus visible sur les pages de résultats des moteurs de recherche, un spécialiste du marketing B2B doit comprendre son public. Cela peut impliquer de déployer plus d’efforts que les spécialistes du marketing B2C.
Bien qu’un entonnoir de vente complexe puisse être difficile pour certains spécialistes du marketing B2B, il ouvre la porte à davantage d’opportunités pour gagner en visibilité organique.
Moins de conversions
En ce qui concerne le marketing B2C, le taux de conversion est relativement plus élevé que dans le marketing B2B. Cependant, les conversions B2B valent bien plus que les conversions B2C.
Ainsi, une stratégie de référencement B2B efficace doit attirer les consommateurs qui recherchent spécifiquement les produits ou services proposés par l’entreprise.
Encore une fois, pour relever le défi du faible taux de conversion, les spécialistes du marketing B2B doivent comprendre le public et convaincre les prospects que leurs offres sont les seules solutions à leurs problèmes. C’est la clé pour augmenter votre taux de conversion.
Mots-clés à faible volume
Un entonnoir de vente complexe suggère qu’une entreprise (prospect) recherche à travers différents termes pour trouver la bonne entreprise (vendeur). Dans la plupart des cas, ces prospects utilisent des mots-clés à plus faible volume que les consommateurs B2C.
Par conséquent, les spécialistes du marketing B2B doivent rechercher les mots-clés plus en profondeur pour s’adapter au comportement du public cible. Cela signifie qu’ils doivent améliorer leurs compétences en recherche de mots clés et trouver des requêtes similaires à l’intention de leur public dans l’entonnoir de vente.
En termes plus simples, les spécialistes du marketing B2B doivent trouver des mots clés spécifiques pour cibler le bon public avec un contenu qui les amène à la dernière étape de l’entonnoir, c’est-à-dire la conversion en client.
Comment créer une stratégie SEO B2B réussie
Comme vous le savez maintenant, les conditions du marketing B2B sont très différentes de celles du marketing B2C. Alors, comment formuler une solide stratégie de génération de leads B2B pour votre entreprise ? Voici six étapes qui peuvent vous aider à battre vos concurrents :
Étape 1 : Comprendre vos acheteurs
Comprendre votre public cible est la base de toute stratégie de référencement. Si vous ne savez pas ce que les acheteurs recherchent, vous ne pouvez pas leur vendre. C’est aussi simple que ça. Alors, créer des profils d’acheteurs complets sur les différentes entreprises est vital dans le référencement B2B.
Un buyer persona est comme un profil client détaillé. Il vous donne un aperçu des besoins, des désirs et des demandes de vos acheteurs cibles sur la base des données recueillies par le biais d’études de marché qualitatives et quantitatives.
Chaque entreprise a des profils d’acheteurs différents. Ainsi, plus vous en saurez sur ces professionnels et leurs problématiques, mieux vous pourrez les aborder et les convaincre d’acheter votre produit ou service.
Ce faisant, vous pouvez formuler votre stratégie pour cibler tous les points faibles des acheteurs, vous permettant de prendre des décisions plus éclairées.
Étape 2 : Analysez votre entonnoir de vente
La prochaine étape consiste à comprendre votre entonnoir de vente et à voir comment cela fonctionne. Pour ce faire, les spécialistes du marketing B2B doivent :
- Organisez une réunion avec leur équipe de vente et demandez à ces professionnels d’expliquer l’entonnoir de vente. Cela devrait être une discussion détaillée, y compris le processus de travail, les points faibles des acheteurs et les points de contact essentiels.
- Analysez les données de vente et d’analyse pour comprendre le comportement des consommateurs, tels que leurs goûts et leurs aversions, les produits populaires et les avis ou opinions sur vos offres.
- Faites une liste des statistiques importantes sur les clients. Cela inclut la période moyenne de rétention des clients, le temps nécessaire pour acheter un produit et les facteurs qui poussent les clients à quitter votre site Web.
Étape 3 : Trouver des mots-clés performants
Une recherche complète de mots-clés est essentielle pour une campagne de génération de leads B2B réussie.
Les spécialistes du marketing B2B doivent creuser jusqu’à la racine et trouver des opportunités pour atteindre leurs acheteurs cibles.
Ils doivent rechercher des requêtes ou des mots-clés que les gens utilisent généralement pour trouver des produits ou des services liés à votre entreprise. Cela s’applique à toutes les étapes de l’entonnoir de vente de l’entreprise. Les stratégies de référencement B2B doivent également résoudre les problèmes d’information.
Vous pouvez aligner les mots-clés en fonction de leur importance dans chaque phase de l’entonnoir de vente. Considérez ces éléments pour commencer votre recherche de mots-clés B2B :
• Les problèmes des acheteurs
• Façons dont les acheteurs trouvent des solutions
• La capacité de votre produit ou service à résoudre les problèmes des acheteurs
• Mots-clés utilisés par vos concurrents pour un trafic organique élevé. Vous pouvez utiliser des outils de référencement pour cela.
Étape 4 : Créer des pages de destination
Alors que vos stratégies de référencement B2B se concentrent principalement sur la création de visibilité et l’obtention de classements, l’objectif final de votre entreprise est de réaliser une vente. Pour cela, vous devez créer des pages de destination de service ou de produit attrayantes et bien présentées.
Le contenu de ces pages de destination doit s’articuler autour de votre entonnoir de vente. Par exemple, incluez les sujets qui intéressent vos prospects et répondez à leurs questions. De cette façon, ils viendront sur votre site Web à plusieurs reprises, ce qui vous rapportera plus de trafic sur l’ensemble de l’entonnoir de vente.
Les pages de destination qui vendent vos offres et donnent un aperçu de votre entreprise sont cruciales pour la réussite d’une génération de leads B2B campagne.
Étape 5 : Développer une stratégie de contenu efficace
En règle générale, les pages de destination des ventes montrent leur magie à l’étape finale de l’action d’un entonnoir de vente B2B. Ainsi, les spécialistes du marketing B2B doivent développer une stratégie de contenu efficace et évolutive qui assure la visibilité à chaque étape de l’entonnoir.
La plupart des stratégies de contenu reposent sur votre articles de blog section. Ainsi, vous devez créer du contenu sur des sujets qui se classent plus haut dans la section « les gens peuvent aussi demander ». Ces articles de blog ou articles répondent aux questions des acheteurs, rendent votre site Web plus visible et leur présentent votre entreprise.
Faire connaître votre marque est l’essence même de l’élaboration d’une stratégie de contenu. Cela se traduit par un engagement accru des consommateurs qui pousse les visiteurs à travers l’entonnoir.
Vous pouvez opter pour diverses tactiques de contenu pour mettre votre site Web en avant, telles que :
- Billets et articles de blog
- Documents de recherche
- Études de cas
- Bulletins d’information
- livres électroniques
- Vidéos, podcasts, webinaires
- Modèles et listes de contrôle
Étape 6 : créez un lien vers votre contenu
Enfin, backlinker votre contenu avec des liens crédibles est essentiel au succès de votre stratégie de génération de leads B2B. En fait, Google le classe dans les trois premiers facteurs.
Par conséquent, les spécialistes du marketing doivent consacrer plus de temps à la promotion de leur contenu en plus d’utiliser médias sociaux pour les promotions B2B. Au lieu de cela, ils devraient le lier à d’autres sites Web et utiliser la diffusion par e-mail pour promouvoir leur contenu.
Vous pouvez lier votre contenu à des pages de ressources, le lier au contenu d’autres sites Web ou demander à un journaliste de présenter votre contenu.
SEO B2B : un élément important d’une stratégie B2B réussie
Les campagnes de référencement B2B sont permanentes. Les spécialistes du marketing doivent continuer à s’efforcer, trouver de nouvelles façons de rester pertinents et mettre à jour leurs stratégies en fonction des dernières tendances. Pour réussir votre campagne de génération de leads B2B, vous devez continuer à rechercher des opportunités d’améliorer le contenu de votre site Web.
Les étapes les plus importantes pour une campagne de référencement B2B réussie sont la création et la compréhension de la personnalité de votre acheteur, la réalisation d’une recherche approfondie de mots-clés, le développement de contenu et sa promotion via un backlinking faisant autorité.
N’oubliez pas de résoudre les problèmes de votre public cible et de présenter votre entreprise comme une solution à tous.
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